Quienes manejamos mercado corporativo o de grupos, aún tenemos una cierta capacidad de acción independiente, pero en el caso del LEISURE–FIT de masas a los destinos populares las cifras son aplastantes, las OTA acaparan el 95 por ciento del mercado mundial y en México alcanza ya el 45 por ciento. En los últimos tiempos se han consolidado grandes grupos mundiales surgidos de las pioneras agencias virtuales (Expedia, Orbitz, Travelocity y Priceline) que se han ido modificando al adquirir e integrar a organizaciones afines como los meta-buscadores Trivago o Booking, y sin duda están consiguiendo una posición determinante en el mercado.

Este mercado, especialmente hotelero y aéreo, ha sido rápidamente identificado por nuevos actores, aún de mayores dimensiones como Google y Amazon; y aunque a Amazon no le ha ido bien en su sistema de reservas, tienen una de las audiencias cautivas más grandes y fieles del mundo; Google sigue lento pero seguro por este camino; exactamente como lo hace TripAdvisor y el escenario se torna cada vez más complejo.

Las estrategias de distribución pasaron del Multi-canal al Omni-canal; y la estrategia es ganar la batalla por la obtención de una posición que otorgue el máximo poder de negociación con los proveedores. La preocupación de algunos es que las adquisiciones y fusiones acaben creando un abuso de las posiciones de dominio, exactamente como ocurrió con los touroperadores tradicionales en España, que en los años 80 eran muchos y poco a poco se fueron concentrando hasta llegar a dos que son quienes dominan; similar a lo que ocurrió en menor escala con los GDS, que hoy es un mercado dominado por dos o tres proveedores.

Cuando son dos o tres quienes dominan, al proveedor le dicen: si quieres estar conmigo éstas son mis condiciones, te ponen por delante un contrato de 50 páginas que tienes que firmar y punto; que por lo general es abusivo (muchos agentes de viajes hemos pasado por la dura experiencia de cancelar un contrato de GDS); la experiencia nos demuestra que la concentración en un mercado, siempre, funciona más o menos bien para el prestador del servicio, perfectamente bien para el intermediario (OTA o GDS) y medio bien o mal para la agencia y el usuario; y este abuso se refleja en las comisiones, que exigen a los proveedores (principalmente a los independientes que no disponen de presupuesto para una política comercial propia y una venta directa competitiva), es simple “un hotel, operador o agente independiente si no es muy especializado o diferente, aparece en la página 20 de Google o Yahoo”, así vender directamente es casi imposible. Mientras que todos vemos los sitios que ocupan Despegar, BestDay, Trivago, Booking o Expedia en los buscadores, estos invierten millones de dólares para aparecer en las primeras posiciones.

Sin embargo, aunque pasamos a un mercado de hipermediación, el negocio de la intermediación turística continúa en expansión, algunas agencias siguen creciendo, se están popularizando los modelos de Home Agent y otros; y como decía en mi primer artículo para INVERTOUR hace ya unos años: “Los viajes de negocios están cambiando, pero sobre todo el negocio de los viajes está cambiando”, será muy interesante ver lo que ocurre en los siguientes meses y años, pronto veremos una verdadera lucha de titanes.